Следвате ли правилната маркетингова стратегия?


Следвате ли правилната маркетингова стратегия?

 
Повечето консултации и обучения по маркетинг, които получават собствениците на малък бизнес се основават на стратегията „AIDA“ (внимание – интерес – решение – действие) за привличане на клиенти. Този модел не е подходящ за производители на храни и напитки. Вашият бизнес за занаятчийски храни или напитки може да е малък по размер, но и той е точно толкова бързооборотен, колкото и големите марки за хранителни стоки. Затова е от съществено значение дали вашият подход към пазара следва правилна маркетингова стратегия.

AIDA

Идеята на модела „AIDA” се основава на продължителен процес на продажбите. Първата стъпка е генериране на трафик към вашия магазин или уеб сайт, което се превръща във водеща тяга, т.е. хората да се интересуват от това, което продавате. Тази водеща тяга изисква взаимодействие с бизнеса, което я предпоставя да се превръща в перспектива (= потенциални клиенти), а после със следващо въздействие или въздействия в потенциално продължителен период от време да подхрани тази перспектива и в крайна сметка се стигне до продажбата и до придобиването на клиент.

Този модел предполага следните елементи, които просто не пасват на производителите на храни и напитки:

  • Висока „жизнена” цена на продукта, което означава, че съществува по-висок покупателен риск. Продуктът има продължителен период на утвърждаване с особено внимание, насочено към рационалните му функции;
  • Продължителен процес на продажбите, който трае седмици или месеци, докато се превърне в продажба;
  • Съсредоточава се върху продажбите „пряко-към-клиента” без да отчита ролята на търговеца на дребно / производителя, който получава продуктите преди потребителите;
  • Както и предпоставката, че вие сте в състояние автоматично да уловите детайлите от клиентите като част от процеса на продажба

За разлика от това, бързооборотните стоки, каквито са храните и напитките, имат кратък „жизнен цикъл” и ниска „жизнена” цена. Те се купуват от крайния потребител: редовно, бързо и с по-висока степен на емоционалност при вземането на решения за покупка. Потребителите често са с „репертоар” от марки, които редовно купуват. В тази връзка за храни и напитки уместните пазарни лостове са:

  • Информираност и популярност – колко хора знаят за вашия продукт
  • Съображения – до колко той е по-добра алтернатива, за да бъде активно предпочетен от потребителя пред други продукти
  • Ангажираност – колко близо потребителите се чувстват до вашата марка
  • Пенетрация – делът на вашия целеви пазар, пазаруващ от вашата марка в рамките на определен период от време
  • Честота – средният брой продажби на марката ви, закупени за даден период от време
  • Тежест на покупката – средно колко от вашия продукт потребителите си купуват всеки път
  • Лоялност – какъв дял от разходите на вашите потребители са изразходвани за вашата марка

Понякога е трудно да видите как един малък играч може да се конкурира с най-големите в хранителната индустрия. Те реализират огромни икономии от мащаба, което им позволява по-ниски ценови нива, имат възможност да поръчват опаковки по индивидуален дизайн, посвещават големи бюджети на научни изследвания, развитие и маркетингови кампании. Въпреки това, като малък производител, вие сте направили едно много съзнателно решение да градите бизнес, който работи по различен начин. Мащабът на вашия бизнес е човешки, а не корпоративен.

В следващата поредица от статии „Малък, но Могъщ” ще ви обясня как да използвате вашия малък мащаб като ключова сила в цялостния ви маркетингов подход, позволявайки на вашата автентична марка да заслепи големите играчи.


Следва уникалната поредица от преводни статии „Small but Mighty” (Малък, но Могъщ) на английския маркетолог Джени Хермол. Тя представя 7 начина за това как малките бизнеси в земеделието и храните могат да светят по-ярко от техните по-големи конкуренти.

Публикуване на коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *